有时间我们开发产品的原理，，，，，和客户谈恋爱的原理是一样一样的，，，，，你不可简简朴单地问客户，，，，，你想要什么？？？你有什么痛点？？？这样的问法得不出任何有价值的信息，，，，，以是在上周文章里我们说：容易得来的需求不是需求，，，，，犹如容易获得的恋爱不是恋爱一样。。

各人想想自己谈恋爱时的情景，，，，，若是你问女朋侪想吃什么？？？她一般回覆就是：“随便啦……”可是你真的“随便”找一家餐厅，，，，，那效果就悲催了：“你不知道我上火了吗，，，，，还带我来吃木屋烧烤！”轻则生气，，，，，重则不欢而散。。

“客户之声” 经常被过失明确 – 许多人以为，，，，，这是指公司应询问客户他们需要什么…询问客户想要什么就像询问妹子想吃什么一样，，，，，若是你询问客户想要什么，，，，，并据此设计你的产品，，，，，则将面临开发过时产品的风险。。

客户之声现实要相识的内容是：客户怎样使用你所提供的产品/服务?或他们希望通过你的产品/服务完成什么使命?

一家快餐连锁公司决议提高奶昔的销量。。他们的产品司理凭证主顾的消耗心态来举行市场细分，，，，，然后最先探索，，，，，是应该做的弄一点，，，，，巧克力多一点，，，，，自制点，，，，，照旧量更足一点？？？怎样让客户更知足？？？连锁店网络了明确的客户需求，，，，，并作出刷新，，，，，但却没有显著提高销量或利润。。

另一位产品司理最先相识主顾究竟想要“使用”奶昔来为他们做什么事情。。为了相识客户在“使用”奶昔时的诉求，，，，，这位产品司理在餐厅连续待18小时。。他纪录了每份奶昔被售出时消耗者同时购置了哪些产品，，，，，他们是单独一人照旧结伴而行的，，，，，是现场享用照旧打包带走的。。这项研究得出了一项令人受惊的效果，，，，，靠近一半的奶昔是在早晨售出的；；这些早晨来的主顾往往是单独前来的；；他们没有买别的工具，，，，，并且是脱离餐厅回到车上享用的。。

第二天，，，，，产品司理采访了那些早晨来餐厅购置奶昔的主顾。。问他们“购置奶昔想完成什么使命？？？”若是他们回覆不上来就换个问题问他们：“若是不买奶昔，，，，，他们回买什么来替换？？？”（这是客户访谈我们常用的技巧）

效果批注，，，，，大大都主顾购置奶昔只是为了一个简朴的目的：他们需要开一段漫长而死板的车去上班。。一只手放在偏向盘上但另一只手无所事事时，，，，，总需要干些什么来叮嘱开车时的空闲。。他们其时还不饿，，，，，可是明确到上午10 点钟时就会饿，，，，，因此需要在早晨吃些工具。。他们其时面临的懊恼是时间主要，，，，，衣着事情服，，，，，同时右手险些是空闲的。。

产品司理在询问其他哪些产品也可能知足此需求时，，，，，主顾们有时会选择硬面包圈，，，，，但硬面包圈既干涩又乏味，，，，，抹上奶油乳酪或果酱后又会把手指和偏向盘弄脏。。有时主顾会买只香蕉，，，，，但这也无法解决旅途困倦的懊恼。。甜甜圈则没法让人挺过早晨10 点来袭的饥饿感。。有些人会带些糖果解决问题，，，，，但又会为吃甜食感应忸怩。。

效果，，，，，奶昔比它所有的竞争者体现得都精彩：用细吸管喝完要花20分钟，，，，，这解决了旅途困倦的懊恼；；只需用到一只手；；只管不清晰奶昔的原质料，，，，，可是人们明确，，，，，天天早上10 点就不会受饿了。。奶昔是不是康健食物都无关紧要，，，，，由于吃得康健并不是购置奶昔的目的。。

一旦公司明确了消耗者的需求，，，，，哪种产品特征能更好地知足需求，，，，，哪种刷新毫无用处就变得一目了然。。

怎样更好地处理路途困倦的懊恼。。把吸管做得更细，，，，，让主顾喝得更久。。拌入小块的水果、坚果或者糖果，，，，，车主无意吸入嘴里时，，，，，会给早晨枯燥的路途增添一点新颖和期待。。同样，，，，，可以在柜台前摆台自动售卖机，，，，，向消耗者出售预付充值磁卡，，，，，这样他们只需刷卡即可，，，，，便不会被堵在“车上购物”通道里。。

在熟悉早晨售出的奶昔的真正作用之前，，，，，公司以为它只是用来搭配出售的饮料，，，，，于是开发了一系列让人眼花缭乱的组合，，，，，包括三明治、配菜、沙拉、其他饮料和甜点，，，，，可是这些组合关于任何人和任何情形都通用，，，，，且效果并不精彩。。

究竟谁才是快餐连锁店的真正的竞争敌手呢？？？若是纯粹从产品的的角度出发，，，，，是其它连锁店或其它品牌的奶昔。。

可是当我们明确客户的购置情境后，，，，，我们知道奶昔的竞争敌手不但是其他连锁店的奶昔，，，，，而是坚果、硬面包圈、香蕉和路上的无聊时光，，，，，这样做才华扩至公司在奶昔市场上的份额。。

以是真正的能手，，，，，历来不去问妹子“想吃什么，，，，，想去那里玩“等稚子的问题。。他会一直地问自己：妹子想完成什么样的使命？？？并且凭证自己的视察去感受她的感受，，，，，去洞悉到妹子的真正需求：若她涉世未深，，，，，会对世间富贵的情景好奇、兴奋、开心、贪恋，，，，，这时你就要带她去摩天大楼譬如银泰中心，，，，，看着下面车流、人流，，，，，永远川流不息的长安街，，，，，点一些贵的酒（两三千块钱的），，，，，再讲些跌荡升沉的工具；；

若她心意沧桑，，，，，是由于履历过多冷暖唏嘘，，，，，对世间人情圆滑甚至情绪厌恶、漠然。。

这时，，，，，你带她去清静的地方回归初我，，，，，找回童年的娴静、适意。。以是才有若她涉世未深，，，，，就带她看尽世间富贵；；若她心意沧桑，，，，，就带她坐旋转木马。。

客户就像妹子，，，，，你必需设身处地的感受她的感受，，，，，身临其境的感受客户的情形与体验，，，，，才不被原始需求所误导，，，，，才华洞穿客户的外貌需求，，，，，找到用户的真实需求——即所谓痛点，，，，，从而设计出爆款产品。。

以是张叫兽说：不设身处地的为对方着想，，，，，还真的“随便”选一家，，，，，还一脸呆萌无辜心情的说：我这不是听你的嘛！活该成为只身狗；；不设身处地的为客户的情形和体验，，，，，活该非？？？啾撇坊孤羟泛。。

用一个矩阵来体现：

回到上周的案例校方提出希望交流机“校方向导要求校园交流机晚上11:00关机，，，，，早上7:00开机。。”我们是怎样做到呢？？？当我们深入一线洞察到用户需求是：“校方希望包管同砚的晚上作息”，，，，，这个时间就容易解决了。。

1）可以通过学校学工处，，，，，发通知：23:00之后榨取打私人电话，，，，，宿管会姨妈检查；；

2）通过资费来控制：22:00之后是正常的1.5倍，，，，，23:00之后 2倍 24:00之后3倍。。